「新規事業におけるピボットについて詳しく知りたい。」
「ピボットして新規事業を軌道に乗せたい。」
このようなお悩みをお持ちではありませんか？
新規事業がうまくいっていない人の中には、ピボットに着目している人もいると思います。
ピボットとは、端的にいうと、商売を変えることです。商売を変えることで、より儲けることを目指します。
具体的には以下のようなイメージです。
・人参しか売っていない八百屋が、売るものをジャガイモに変える ・人参しか売っていない八百屋が、にんじんに加えてじゃがいもも売る ・人参しか売っていない八百屋が、スイミングスクールを始める |
上記は、すべてピボットです。
元のビジネスの形を残して方向転換してもいいし、全く違うビジネスに変えても問題ありません。方向転換の範囲は基本的にはなんでもありですが、ピボットをする目的は「より儲ける」これだけです。なので、より儲けるために別のビジネスをやった方がよいならピボットをする、と考えてください。
本記事では、新規事業の専門家である私、Beth合同会社代表の河上が、ピボットについて正しく理解できるように、以下のことをお伝えします。
| 本記事でわかること |
| ・新規事業におけるピボットとは「商売を変える」こと ・新規事業におけるピボットの成功事例 ・新規事業においてピボットすべきタイミング、すべきではないタイミング ・新規事業におけるピボットの実行手順 ・新規事業のピボットの注意点 |
この記事を最後まで読めば、ピボットの概要や成功事例、方法論やリスクが理解でき、自分の新規事業がピボットするべきか判断できます。
1.新規事業におけるピボットとは「商売を変える」こと
自社がピボットをするべきか判断して実行するために、まずピボットの概要について正しく理解していきましょう。この章でお伝えする内容は、以下の通りです。
| ・そもそもピボットとは ・ピボットと撤退の違い |
1-1.そもそもピボットとは
ピボットとは、今より儲けるために商売を変えることです。
商売を変えるとは、具体的に以下のようなことを指します。
| ・着物店が売るものを靴に変える ・パスタ専門店を、パスタに加えて他のメニューも提供するファミレスに変える ・文房具屋が、塾を始める |
今の商材を別のものに変えるのも、今の商材に加えて別のものも扱うのも、まったく違うビジネスを始めるのも、すべてピボットです。ピボットをするたった1つの目的は、より儲けることなので、より儲けるためならどのくらい方向転換してもまったく問題ありません。
儲からないなら儲かることをやる。これがピボットです。
1-2.ピボットと撤退の違い
ピボットと撤退は、異なるものです。
ピボットとはお伝えしている通り、商売を変えることです。やっていたことはやめるけど、商売は続けるので、ビジネスをすること自体は諦めていません。
一方、撤退は、商売を終わりにすることです。2度とその商売をやらないことを意味します。
ただし、ピボットすることと撤退がイコールの場合もあります。イコールの場合は、今やっている商売を終わらせて、新しいビジネスを始める時です。
【ピボットすることと撤退がイコールの場合】
例えば、コーヒー業でビジネスをしていた人が撤退して、フラワー業として新たにビジネスを始める場合は、2度とコーヒー系の仕事はしない選択をして、フラワー業でビジネスを始めることになります。
ピボットと撤退がイコールではない場合は、ピボットして方向転換したが、元々やっていたことは残しておくパターンです。
【ピボットと撤退がイコールではない場合】
例えば、コーヒー豆屋がコーヒー業の中でピボットするのであれば、コーヒー豆を扱っていたところからコーヒー屋さんになるかもしれないし、コーヒーの淹れ方を教える先生になるかもしれません。このように、コーヒー業という根っこの部分は続けるが、他の儲かることをやるのが撤退とイコールではないピボットです。
| 【撤退ではなく事業売却について考えるべき】 元々やっていたことを残していたところであまり利益にならないなら、事業売却してしまった方が賢明な場合は大いにあります。ビジネスは維持するだけで人件費や資材管理費などのコストがかかるからです。 しかし、撤退すると1円にもならないので、撤退するなら売却について検討してみてください。売却した方がこのご時世お金になるので、単純にやっていたことをやめるのは勿体無いです。 売却すると、一般的に5年から10年の利益分くらいで売れます。そうすると手元の資金が厚くなるので、新しい事業がやりやすくなります。 |
2.新規事業におけるピボットの成功事例
ピボットで成功するイメージを掴むために、ピボットの成功事例を2例ご紹介します。
| ・イモトのWi-Fiの事例 ・寺田倉庫株式会社の事例【会社の規模を縮小して利益を8倍にした】 |
成功するピボット、稼げるピボットがどのようなものか、把握できます。
2-1.イモトのWi-Fiの事例
| ピボットの内容：まったく別の事業を立ち上げた ピボットの成果：Wi-Fi事業の収益が激減した間、PCR事業で稼ぎ、コロナが終息した頃Wi-Fi事業の収益が再び増加したため、儲け続けることができた |
エクスコムグローバル株式会社の主力事業であった海外用Wi-Fiルーターレンタルサービス「イモトのWi-Fi」の事例は、儲からなければ儲かることをやろうと、元の事業を残しつつ全く別の新規事業にピボットした事例です。
コロナになったことで海外渡航禁止になり、海外用Wi-Fiルーターレンタルサービスの需要が激減しました。その危機を脱するために立ち上げたのが、にしたんクリニックのPCR検査事業でした。
Wi-Fiのレンタル事業をやっていた企業が、コロナの検査に参入することはとんでもない方向転換ですが、お金が儲かるなら何でもありなのがピボットです。
コロナが終息してPCR検査が必要無くなる頃には、また渡航者が増えるので、その時は元のビジネスに戻ればいいだけのことで、現に2020年には98%減少したイモトのWi-Fiの売上はV字回復し、好調に推移しています。
参考：日経ビジネス「海外旅行壊滅で売り上げ98％減、「イモトのWiFi」を救った意外な新事業」
イモトのWi-Fiの事例は、儲からないことをやり続けて赤字で倒産するとか、赤字で撤退するのではなく、儲からなければ儲かることをやろうと新しいことを始めて成功した事例です。
| 【会社のキャッシュフローを厚くするために一時的にピボットするのもあり】 会社はとにかくキャッシュフローなので、キャッシュフローが厚くなれば会社は倒れにくくなります。 なので、本来やっていること、本業は残したいけれど、本業ではそんなにキャッシュフローが分厚くならない場合は、会社のキャッシュフローを厚くするために儲かるビジネスをしばらくやってもまったく問題ありません。 イモトのWi-Fiの事例は、まさにこれを行動に移した事例で、その結果、大成功を収めた事例です。 |
2-2.寺田倉庫株式会社の事例【会社の規模を縮小して利益を8倍にした】
| ・ピボットの内容：事業売却をして、元々の事業とは別の形態の新規事業をはじめた ・ピボットの成果：生み出せるキャッシュが8倍近く増えた |
寺田倉庫株式会社は、アートやワインなどの保管業務や倉庫を活用したイベントスペースの運営、ダンボール1箱からの個人荷物保管業務など、あらゆるサイズの空間に付加価値を与える倉庫会社です。
寺田倉庫は元々、米倉庫として創業した会社で、そこから派生していわゆる倉庫業を営んでいました。しかし、旧来の倉庫ビジネスでは将来性が期待できないと判断して、ピボットを実施しました。
まず次々と主力事業を売却した上で、ダンボール1つから保管する新規事業「minikura」をはじめました。また事業売却に伴って、わずか2年間で1000人以上いた社員が、7%以下にまで激減し、人件費削減にも成功しました。特色のない土地や建物もすべて売却したため、企業としての大きさは7分の1に縮小しましたが、生み出せるキャッシュは8倍近くに増えました。このキャッシュで新規事業が当たるまで、法人として生き残りました。
参考：NewsPicks「生き残った社員は「7%」。老舗がベンチャー企業に化けた日」
寺田倉庫の事例は、これ以上利益を生むことが期待できないと感じてピボットすることを決めて、事業売却をしてキャッシュフローを厚くし、新規事業を成功させて利益を大幅に増やした事例です。
3.新規事業においてピボットすべきタイミング、すべきではないタイミング
ピボットを実行すべきタイミングは、以下のように考えてください。
| ピボットを実行すべきタイミング |
| 今やっているビジネスで手に入る利益の絶対額や利益率に満足していなくて、変えたいと思った時 |
今やっているビジネスで手に入る利益の絶対額や利益率が低くて苦しいと思ったら、ピボットするタイミングです。今より稼ぐために、ピボットしましょう。
ただし、利益が年間1万円しかなくても、不満がないならピボットする必要はありません。今の利益で「まあいいか」と思える程度なら、まだやらなくてもいいと判断できます。
逆にピボットをすべきではないタイミングもあります。ピボットをすべきではないタイミングは、以下のような場合です。
| ピボットを実行すべきではないタイミング |
| 今やっているビジネスを捨てた時、手持ちの現金がどんどんなくなっていくことだけが明確に確定している場合 |
露骨に売上がなくなって赤字になる状況、つまり手持ちの現金がどんどんなくなっていくことだけが明確に確定している場合は、ピボットをやめておいた方が無難です。
ピボットを実行することで今のビジネスで立っている売上を捨てると、売上が0になった状況で人件費や賃料などを払い続けることになり、費用が発生するからです。
それでもどうしても商売変えをしたい場合は、費用が発生しない状況にしてから実行してください。例えば、社員を全員解雇して人件費を0にしたり、不動産を解約したりすることで、コストを最低限にします。
それくらいのことをやって費用がほとんど発生しない状況にしてからピボットを実行しないと、コストだけかかりキャッシュフローがキツくなるので、やるべきではないです。逆に言えば、費用が発生しないのならいつピボットしてもOKです。
| 【ピボットを判断するのは経営者など意思決定できる人】 ピボットを実行するべきか判断するのは、意思決定できる人です。 具体的には、CEOや大企業の新規事業チームのチームリーダー、経営者を指します。 法人の場合は、最悪社長1人が決めることになります。自分でピボットを実行するか決めて、実行すると決めた上で必要な仲間を集めて、実行します。 そのビジネスの責任を取る人間はたった1人しかいないはずなので、その人が判断してください。ビジネスの責任を取る人が、責任をとって次の稼ぎを作らないといけないし、お金の仕組みを決めた人間が今やっている商売を閉じて次に行くことを決めなければいけません。 |
4.新規事業におけるピボットの実行手順
ピボットを実行する際の手順をみていきましょう。新規事業におけるピボットの実行手順は、以下の通りです。
| 新規事業におけるピボットの実行手順 |
| 1.ピボットをやるべきかやらないべきか判断する 2.やると判断した場合は、現金が減り続ける状況を避けられるなら実行すると決める 3.新規事業について考える |
ピボットの判断から実行までの流れがわかります。
4-1.ピボットをやるべきかやらないべきか判断する
まず、ピボットをやるべきかどうか判断するために、今の収益で満足しているか、していないかを確認します。
3章でお伝えした通り、ピボットのタイミングは「今やっているビジネスで手に入る利益の絶対額や利益率が低くて苦しくて、もっと稼ぎたいかどうか」だからです。
例えば、年間1万円しか儲からなくても、満足しているならピボットする必要はありません。年間1,000万円儲かっていても、満足していなければピボットするべきです。
儲かる儲からないの基準は、個人で違うので、自分で決めてください。その上で、今の収益や利益率に満足していなくて変えたいと思っているなら、ピボットしましょう。
4-2.やると判断した場合は、現金が減り続ける状況を避けられるなら実行すると決める
今の収益や利益率に満足できない場合は、ピボットしても現金が減り続ける状況を避けられるか確認します。
3章でお伝えした通り、ピボットを実行すべきではない唯一のタイミングは、現金が減り続けることが明確に確定している場合だからです。
| ピボットを実行すべきではないタイミング |
| 今やっているビジネスを捨てた時、手持ちの現金がどんどんなくなっていくことだけが明確に確定している場合 |
なので例えば、人員を整理するなど、コストがかからない状況を作ることができれば、売上が減ってもキャッシュフローをある程度確保できる状況になるので、ピボットを実行できる環境が整ったと判断できます。
環境が整う前にピボットしても、キャッシュフローが底を尽きて失敗します。現金が減り続ける状況を避けられる環境が整ってから、ピボットを実行に移してください。
4-3.新規事業について考える
ピボットする環境が整って行動に移す段階では、方向転換してどのようなビジネスをやるのか、つまり、どんな新規事業を行うのかについて考えます。
顧客にとって価値があり、なおかつ自分たちにできて儲かることを考え、出会える人に買ってもらえるビジネスをやる、これが正しいピボットです。
なので、新規事業の経験や知識がない人は、まず顧客にとって価値があり、なおかつ自分たちにできて儲かることを考えるためには、以下のような能力や知識を身につける必要があります。
| ・デザイン思考、状況思考 ・戦略 ・そのほか新規事業に必要な知識全般 |
顧客にとって価値があるものを見つけられるデザイン思考や、新規事業の売上を立てるために必要な戦略、そのほか新規事業に必要な知識や能力、経験をもとに、新規事業を進めていきます。
デザイン思考について詳しくは、以下の記事をご覧ください。
【人気講師が解説！】デザイン思考とは？考え方、活用方法、ポイントなど
そのほか新規事業に必要な知識全般については、DXの教科書.comの新規事業カテゴリーをご覧ください。
DXの教科書.comは、0円で有料級の情報を提供している、まさに教科書的なWeb記事です。DXの教科書.comの記事を読めば、座学で新規事業について学べます。
| 【顧客に価値を提供するために大事なことは「顧客に出会う」こと】 顧客にとって価値があるものを提供するために大事なのは、顧客＝お金を払ってくれそうな人に出会うことです。お金を払ってくれる人に出会えなければ、役に立つこともできないし、話を聞いて顧客にとって価値があるものを提供することもできません。 なので、これからビジネスを鞍替えしようと考えている本人は、頭の中で「きっと出会える」と妄想するのではなくて、本当に物理的に出会って会話できる人を顧客として考えることがとても重要です。 もし新規事業のピボットでやってみて、想定していたような顧客に出会えなかったり、話が聞けなかったりした場合、出会えない顧客は諦めて、出会えた人たちがお金を払ってでもあなたにお願いしたいと言ってくれるものを探してください。新規事業で顧客にとって価値があるものを提供しようとする上で、これがすごく大事になります。 |
5.新規事業におけるピボットの注意点
最後に、新規事業のピボットの注意点をお伝えします。注意点は以下の2つです。
| ・ピボットの独自の方法論があるという人には騙されないように要注意 ・新規事業の経験者がいない場合は、ピボットについて専門家に相談した方が良い |
ピボットを成功させるためのポイントでもあるので、押さえていきましょう。
5-1.ピボットの独自の方法論があるという人には騙されないように要注意
新規事業のピボットには、成功方法が細かく記された方法論や、この通りにやれば成功するというマニュアル的なものは存在しません。
方法論として語れることは、せいぜい4章でお伝えした程度のことです。
例えば、ピボットの判断基準は「今の収益や利益率に満足しているかどうか」ですし、ピボットのタイミングは「ピボットすると決めた上で、現金が減り続けることだけが明確ではない環境が整った時」、これだけです。また、ピボットを実行する際は、4-3でお伝えした通り、ピボットの方法論というより、新規事業の話になります。
なので、「我が社独自の方法論通りにやればピボットが成功します」のように言う人は、その方法論を売りつけることで儲けることを企んでいる人たちなので、注意してください。
5-2.新規事業の経験者がいない場合は、ピボットについて専門家に相談した方が良い
新規事業のやり方がわからない場合や、新規事業の経験者がいない場合は、ピボットを自社で進めるのは難しいと考えてください。
なぜなら、4-3でお伝えした通り、ピボットとは今よりも儲けるために新しいビジネス＝新規事業を始めることだからです。
| 新規事業におけるピボットの実行手順 |
| 1.ピボットをやるべきかやらないべきかの判断する 2.やると判断した場合は、現金が減り続ける状況を避けられるなら実行する 3.新規事業について考える |
ピボットの判断基準は「今の収益や利益率に満足しているかどうか」ですし、ピボットのタイミングは「ピボットすると決めた上で、現金が減り続けることだけが明確ではない環境が整った時」、これだけなので、1と2は基本的に自社でできます。
しかし、3の「新規事業について考える」は、新規事業についてわかっている人、経験がある人にしか進められません。「大手の会社で事業運営をしていました」と言う人は、そもそも事業を立ち上げていません。過去に立ち上げられたものをただマニュアル通りに仕事をしていただけです。
なので、新規事業の経験がない人や初心者の方は、まずこのサイト「DXの教科書.com」の新規事業カテゴリーの記事をすべて見て、0円で新規事業について学んでください。教科書を全部読めば、自動車免許の教習所でいう座学は完了します。
教科書を読んだ上で、教習所の路上練習のように実際に隣に座って儲かるビジネスにピボットできるよう教えて欲しい場合は、伴走支援するので、Beth合同会社にご相談ください。教習所の路上教習的に、助手席に座って新規事業を支援するので、自分たちで新規事業ができるようになります。
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6.新規事業のピボットのお悩みはBeth合同会社にご相談ください
ピボットに関するお悩みは、新規事業の専門家で、行政から上場企業まで数々の実績があるBeth合同会社にご相談ください。
ピボットさえできれば一生食べていけます。なぜなら、利益率が悪いなと思ったら、ピボットすればいいからです。
やっていた古いビジネスを売却してもいいなら、5年から10年の利益分くらいは売れるので、手元の資金が厚くなります。事業売却しながらピボットできる人は、一生食べていけるので、伴走支援を受けて自分でできるようになるのが1番です。
Beth合同会社なら、一生食べていけるような技術を伝えることもできるし、人材を育てることも可能です。
| 【直近の人材育成成功事例】 大手人材広告会社のdodaにて、商品企画や営業企画といった企画職の課長、係長クラスからを1年2ヶ月で9名中6名育成。 以下、パーソルキャリア社より許可されて掲載。図はSchoo社「企画ゼミ」みて河上が投影した資料より。育成のみの場合は関連会社合同会社e-Beth社にてご提供）dodaのパーソルキャリアと、”企画職”を研究中。異動、中途の早期戦力化、定着率向上など。小規模実施結果（2023.7-2024.9） ー 9名のうち、6名が育成目標に到達 |
ピボット、新規事業に関するあらゆるお悩みについて、お気軽にご相談ください。
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7.まとめ
本記事では、新規事業のピボットについてお伝えしました。
最後に、本記事でお伝えした内容をおさらいしましょう。
| ・ピボットとは、商売を変えること ・今より利益を上げたいとき、もっと儲けたいときが意思決定のタイミング ・ピボットの成功マニュアルや方法論はない ・新規事業の知識がある人や経験者がいない場合は専門家に相談するべき |
もしあなたがピボットを検討していて、どうすれば良いかわからなかったり、支援を受けたりしたいと考えている場合は、Beth合同会社にご相談ください。新規事業の専門家が、伴走支援でピボットを自分だけの力でできるように導きます。